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              面对棘手的谈判销售常犯这两个错误

              在面对棘手的客户时坚守己方报价可能是销售人员应该培养的最重要技巧

              面对棘手的谈判对手销售人员最常犯的错误有两个

              头号谈判错误过于轻易地让步销售人员在与顾客谈判时的头号问题是过早地放弃坚守自己的价格或条款

              为什么销售人员会过早地让步?#25910;?#35748;为原因是大多数销售人员至少有一部分收入来自于奖金因此他们要达成销售配额他们自然想要避免任何可能导致顾客不快或交易不成的事情

              反过?#27492;?#25104;为一个更好的谈判者相对更容易甚至都不需要你完全习惯在谈判中采取强硬的立场你只要运用几个关键的技巧就足以应对

              二号谈判错误?#21644;?#21327;但没换回任何回报或许由于双赢理念的巨大影响销售人员经常会希望对方能投桃报李顾客索取折扣更优惠的条款或样品时有的销售人员的回答说我试试看或我需要向经理报告这些销售人员经常在没有要求任何同等价值回报的情况下就在价格条款和条件上作出妥协但在零和谈判中在没有获得对方对等妥协的情况下妥协可能大大有损于你期望的结果因为你的收益遭到了削弱

              最重要的两大谈判技巧

              如果最大的错误是让步过快和无偿妥协最重要的两大谈判技巧应该反其道而行之

              最重要的谈判技巧坚守立场许多人认为一旦表明价格下一步就是还价事实并非如此一旦表明价格下一步是要捍卫这个数字在任何谈判中都有必要这样做而在面对难缠的议价者时这是尤为重要的谈判技巧

              善于坚守立场的销售人员通常更多地以价值而非价格为卖点他们会确保双方在开始讨价还价前就走完销售流程

              价格与价值有关而你论证所售产品带给顾客的价值是否有力决定了你能否很好地坚守立场?#30475;?#30340;价值主张可以决定最终成交价格与初始报价之间最终有多大的差距坚守立场的技巧尤其是在面对棘手的谈判者时是相对容易学习练习和掌握的

              一旦提高了坚守立场的能力就可以改善谈判的状态但在某些时候不得不做出一些让步这时候就需要用?#31995;?#20108;重要的技巧

              第二重要的谈判技巧用妥协来交换改善谈判结果的第二重要的技巧就是惯于用妥协来交换而非单方面地让步关键是要?#40092;?#21040;只要你坚持顾客或买家须提供对等的妥协条件妥协就不一定是糟糕的战术这种方法可以确保达成一份让双方更加?#37038;?#30340;协议且彼此遵守协议的意愿和责任心更高

              人们可以轻松习得拿妥协来交换的谈判技巧它几乎?#35851;?#20102;销售人员的思维模式让他们更容?#36164;?#21035;和成功地出价和还价

              谈判流程分三步走

              大多数谈判都经历三个不同的阶段在标的物极少的简单谈判中可以非常快速地完成这几个步骤出价还价成交但在涉及多重利益多方参与的复杂谈判中所有三个步骤都至关重要三个阶段分别是首次出价还价以及最公道的最终报价

              (1) 首次出价的策略第一步是理解强有力的开价或首次出价的重要性你需要在一开始时就让棘手的客户采取守势你要准备好有意识地采取经过深思熟虑的方法从而保护自己的盈利能力并挑战对方定下的战术

              下面介绍一些首次出价战术

              让对方先出价除极少数情况外如果是由顾客先提出首次出价尤其是难以对付的顾客那么局面就对你更有利如果你在透露首次出价之前知道对方的价格与你的定价的差距那么你就具备了谈判上的优势你比对方先知道己方定价与对方价格间的差距就可以加以利用

              让对方捍卫自己的价格挑战顾客从而?#39038;?#20204;捍卫自己的起?#25216;?#26684;或首次出价是削弱顾客地位增强你的谈判地位的第一步不论表现得有多强硬被迫捍卫自己的首次出价时都会使谈判对手在心理上处于防守状态如果这个报价没有经过深思熟虑那就更是如此

              有条件地亮出你的价格在获知并挑战了对方的价格后你可以更好地确定自己的开价是过高还是过低并相应地调整策略如果对方的开价理由不怎么合理那么你也许可以减少给对方的?#20040;?

              捍卫你的价格确保你的开价理由能够自圆其说以此捍卫你的初?#25216;?#26684;自信满满地向对方宣传为何要支付溢价这对坚守你的价格至关重要强有力地捍卫开价可以向对方传达出你将会奋力坚守阵地的意愿捍卫阵地是任何谈判中最关键的第一步

              (2) 还价的策略还价阶段确实是谈判过程中的重头戏策略和战术是取得好的谈判结果的最重要手段面对零和谈判者时这种感觉尤甚让步是个重大的决定但更重要的是要决定让步的程度和要求多少回报改善你在这个谈判阶段的技巧将换来更好的谈判结果

              这个阶段的策略是尽可能确立互惠的价?#21040;换?#20294;即使你不能在?#30475;?#22949;协时换取让出的同等价值只需确保进行你的妥协能够交换到价值而非单方面妥协也能让你交易的结果得到立竿见影的改善

              下面介绍一些还价战术

              让每一次妥协显得难以?#37038;ܡ?#21363;使可以让步对难对付的顾客作出的妥协时也应该是经过一番苦斗来之不易的与强硬的人谈判时没有什么是免费或没有问题的一切都有价值因此应该用某种事物来做交易

              永远不要在没有回报的情况下妥协

              人们在谈判中最常犯的错误之一是反复妥协而非在各让一步的前提下让步顾客会认为自己可以反复要求妥协而不用放弃什么来作为回报要?#35851;?#36825;种思维很容易一些大型的政治和世界事务谈判中可以看到双方通常会为了达成协议而各有让步为什么销售就不这样呢

              用来交换的应是你付出的最小代价但对对方最有价值的东西如果通过一顿免费午餐?#26412;?#21487;以按价目单上的报价做成买卖那就带客户去吃午餐好了为了让顾客?#21543;Ϲ场保?#38144;售人员做出的让步往往超出必要的幅?#21462;?#20102;解最应该保护的条款和条件有哪些是在交易中获得最大收益的关键知道你和对方不得不放弃哪些条款和条件也同样重要?#39029;?#23545;方认为最有价值的项目有助于你定下一个能够抢占?#28982;?#30340;还价

              挑战谈判对手的还价棘手的谈判者很少预料到自己的还价会受到挑战他们认为一旦做出还价对方要不反驳他们的还价要不?#37038;?#29616;有的交易条件挑战谈判对手的还价逼他们给自己的还价找理由从而打乱他们的阵脚问他们你们是如何得出还价的这将有助于你坚守阵地让对方难以发起攻势让对方为每一寸让步而努力是达成你和你公司认为合理的协议的关键

              (3) 最公道的最终报价的策略在某些时候经过必要的互相让步后双方回旋余地?#23478;?#19981;多没有相互让步的余地或者干脆已经谈到精疲力竭时一方需要开始让谈判进入尾声阶段提出最公道的最终报价可以迫使各方结束周旋考虑其交易选项

              谈判流程中最棘手的部分之一是坚守你一直保护的阵地同时尝试达成交易难以对付的谈判者将?#23433;鲜场?#21327;议直至你最终以低于预期收益的水平达成交易但即使谈判接近尾声你仍然可以运用技巧坚守己方一直保护的阵地

              评估双方放弃谈判的选项销售人员通常认为他们始终处于弱势谈判地位尤其是在他们未达到销售配额并感觉自己需要搞定这笔生意的情况下但?#24425;?#22343;是祸福相依的尽管谈判破裂的话你可能没有一个什么强力手段来弥补但你的对手也是如此在此情况下放弃谈判选项变得无关紧要因为不论有多么不愉快除了达成某?#20013;?#35758;之外双方都没有更好的选择此处的关键是如果另一方知道你的选项?#20154;巧٣?#37027;么你只会处于弱势地位即便如此也有战术来改善你的处?#22330;?

              首先要求他们提出最公道的最终报价一旦你先开口你就拥有了战术优势要求对方给出这个最终报价比被对方要求给出最终报价要好得多时机是谈判的精髓

              始终反驳他们的最公道的最终报价这似乎与之前的规则相矛盾但仔细一想?#20174;?#19981;然而且虽说这被视为理所当然的战术但在谈判中通常被忽视获得最公道的最终报价时始终再问一个问题?#20445;?#20174;而确定他们的最终报价是否真的最终这是棘手的谈判者最?#19981;?#29992;的策略考虑在他们的最终报价之上你还可以再争取多少收益这或许是个非常棘手的决定而且也许他们会驳回你的这一意图但即?#39038;?#20204;不让步你至少让他们阵脚大乱了

              原文经许可摘自Steve Reilly所著的Negotiating with Tough Customers: Never Take No! for a Final Answer and Other Tactics to Win at the Bargaining Table一书

              Steve Reilly 于2016 年登?#21069;?#26435;由位于美国新泽西州富兰克林湖的Career Pres公司出版唐颢宁译

              本中文版由世界经理人www.bett.tw组织翻译并编辑

              本文刊载于世界经理人杂志2019年01/02月合刊销售与营销栏目

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