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              为什么付款订金要收取30%?

              订金只是订金而已,是为了订单而考虑的。
              世界经理人专栏

              毅冰外贸

              这里有大学教不了,同事不愿教,老板怕你懂的外贸干货!

              从我们进入外贸行业的那天起,我们就从前辈和老板那里得知,跟客户谈付款方式时,尽量做T/T,相对信用证这些会方便太多,而且要收取订金。

              这是为了规避风险,以免客户可以随意取消订单,给公司带?#27492;?#22833;。

              甚至大?#19968;?#26377;一个不成文的规定,就是“收取30%订金,余款见提单?#20174;?#20214;付款?#34180;?/p>

              写成英文就是”30% deposit, balance against the copy of B/L?#34180;?/p>

              很多朋友谨守这条规则,一连做外贸好多年,一直到今天。

              但我相信,会做的人,不一定就能把这个?#34385;樗登?#26970;。

              知其然,未必就知其所以然。

              比如,什么样的订金比例才是最完美的?

              为什么国际惯例,是30%,不是20%,不是25%,也不是40%或者50%?

              01

              常规订单的

              订金比例

              根据我个人的经验,在许多欧美企业中,一般而言,我们会把10万美金以下的订单,称为regular order,也就是常规订单。

              因为这类订单,相对而言是针对于大多数产品的。

              比如袜子,比如手套,比如杯子,比如文具,比如小礼品,大多数的订单,散货也好,整柜也好,许多?#38469;?#22312;10万美金以下。

              这一类订单,不大不小,很多客户?#19981;?#24597;麻?#24120;?#20063;不想制造各种额外的工作,往往会选择T/T这个付款方式,并且支付部分的订金。

              为什么要付订金?

              这个就不用说了,说白了就是有一个抵押物的存在,让供应商吃颗定心丸,表示客户不会随意违约,不会随意取消订单。

              万一取消了,这个订金是不退的。这样的话,供应商才会?#34892;?#24515;去购买材料,去具体生产。

              虽然说,客户也有可能取消订单,只是这么一来,客户损失了30%的订金,而供应商前期也有各种成本。

              这个订金部分正好用来贴补,哪怕不够,那损失也是可控的。

              之所以常规订单的deposit部分,是30%,也是在?#23548;?#20013;不断寻?#19994;?#19968;个平衡点。

              说白了,订金太少,供应商心里负担会很大,前期的资金和风?#31449;?#20250;很高。

              一张5万美金的订单,或许供应商购买材料和前期准备,就差不多两万美元了。

              如果收取订金有三成,哪怕订单有变故,损失也相对可控,不至于伤筋动骨。

              可如果订金比例过高,比如40%甚至50%,这样买方的风?#31449;?#20250;不断走高。

              万一供应商倒闭呢?#23458;?#19968;供应商跑路呢?#23458;?#19968;供应商是骗子呢?

              万一供应商不?#31185;祝?#35746;金收了,但是做出一批烂货,又不愿意重做呢?

              各种问题的存在,让客户也有很大的顾虑和心理压力,一旦付了过多的订金,自己的主动权,就没了,就拱手让人,只能任由供应商摆布。

              所以这个30%,不是教科书上规定的。

              而是在这么多年的国际贸易中,大家在?#23548;?#20013;不断摸索,能够让双方都彼此?#37038;?#30340;一个折中点。

              02

              大订单的

              订金处理

              既然有regular order,那就一定有hea vy order,也就是大订单。

              假设一张订单,客户下单多少台机械设备,金额是120万美金。

              这?#26234;?#20917;下,怎么办?

              还是按照常规的谈判思路,收取30%订金么?

              这就很难,因为任凭客户多信?#25991;悖?#22823;订单要直接支付30%的订金,?#38469;?#19968;个很高风险的?#34385;欏?/p>

              试问,120万订单,直接给你付款36万美金,还是比较吓人的。

              客户怎么知道,你不会吞没这?#26159;?/p>

              常规订单,几千美金几万美金,或许你不会动这个心思,老老实实做生意吧。

              可一旦碰到大单,几十万甚至几百万美金的订金,你还能不动心么?

              你能保证,你公司欠一屁股债的时候,这么大一?#26159;?#36827;来,老板会不会卷款跑路?

              谁都难以预料。

              而客户,同样会有各种顾虑。

              因为这个钱太多了,他会觉得很不安全,甚?#20102;?#30340;银行,都会触发到风控,要求客户提供更多证据,来证明交易的安全性。

              甚至建议通过信用证等其他付款方式,来尽可能规避风险。

              所以碰到大单,就不可以采用30%订金这种一刀切的办法了。

              而是根据具体的情况,跟客户研究如何平衡利益,做一整套组合方案出来,从而打消彼此顾虑,让项目可以推进下去。

              我曾经做过一个德国客户的订单,户外的编藤桌椅套装,一个订单的金额是340多万美金。

              如果按照30%订金,让客户什么都没看到的情况下,直接支付100多万美金给我们,然后等我?#24039;?#20135;和出货,这是不现实的。

              ?#19994;?#26102;跟客户研究的,就是5%的订金,然后我们开始备料。

              备料完成后,提供相应的图片和视?#25285;?#35777;明材料已经到位,客户也可以委?#26800;?#19977;方对于材料进行验收,然后再支付10%。

              我们正式生产的时候,生产达到1/3时,客户再次?#25165;?#31532;三方做DUPRO inspection,确认1/3的货物已经生产完成,生产还在进行中,一切顺利,这时候,再支付10%。

              然后订单完成80%的时候,客户?#25165;?#31532;二次DUPRO inspection。

              这时候,第三方的验货员可以看到,大部分的货都已经完成了,只剩最后20%左右,供应商的确没有撒谎,一切都在?#34892;?#36827;行,客户再支付10%的货款。

              到这个时候,客户总共支付了5%+10%+10%+10%,也就是35%的货款。

              接下来等到货物全?#23458;?#25104;,同时至少80%已经包装完好,客户再次?#25165;?#31532;三方,做final inspection,确保货物的?#20998;?#27809;有问题,数?#21487;?#21516;样无误。

              然后再?#25165;?5%。

              最后的50%,就是等出货后,提供提单?#20174;?#20214;给客户,证明这些货都已经出了,已经在海上了,你付款吧,付款后我给你正本提单,你届?#26412;?#21487;以在德国当地提货了。

              这个案例,其实真正的订金比例,是多少?

              不是30%,而是5%,因为金额过高。

              但是我用了一整套方案跟客户谈判,切分成几个步骤,逐步付款,来打消客户的顾虑,也减少我方的风险。

              事实证明,这个订单非常成功,在不做信用证的前提下,同样可以考虑到双方的利益平衡和风险控制,得以画上完美的句号。

              03

              小订单的

              操作思路

              既然有大单,那肯定还?#34892;?#21333;有试单,小单的订金我们该怎么收呢?

              ?#19994;?#31572;案是,看情况,具体问题具体应对。

              比如一张订单,只有600美金,我们是不是该按?#23637;?#30697;,收取30%订金,也就是180美金呢?

              还是说本来就是小单,客户也不会介意,要不收取50%?

              其实不应该这样思考问题。

              不管你收30%还是50%还是80%,这不重要,因为你不是为了赚客户这么一点点钱,而是要放眼到未来的布局跟合作。

              订金只是订金而已,是为了订单考虑的。

              600美金的小单,需要考虑订金多少的问题么?

              究竟收180美金还是240美金,真的毫无意义,没必要在这种细枝末节上浪费时间。

              ?#19994;?#24314;议是,就按?#23637;?#30697;给客户做PI,30%就30%,没必要任何调整,只是等客户出?#23567;?/p>

              如果客户觉得,这么小的订单?#25165;?#35746;金太麻?#24120;?#21487;以一次性付款,预付全款或者见提单?#20174;?#20214;付全款,问题都不大,没必要因为这些小?#34385;?#32416;结来纠结去,时间成本太高了。

              虽然说,可能会有风险,万一下单后,客户取消订单,不是有损失么?

              那是自然的,做生意怎么可能没风险?

              就像我们走在路上,都有可能被楼上扔下来的东西?#19994;劍?#37117;有可能踩到坑里,太正常了。

              我们要做的,只是评估这个风险是否可控,仅此而已。

              如果一个生意,最坏的结果,你都可以承受,那有什么大不了的呢?一个小单,哪怕取消,又如何?

              你总不至于这么倒霉,这个月接了7个小单,?#38469;?#33707;名其妙取消的吧?

              所以我认为,小订单的处理,其实可以灵活一些。

              关键原因,是通过小单,向客户展示自己的专业,通过效率和服务去赢得客户的依?#25285;?#20174;而争取长期合作,争取更多的regular order和hea vy order,这才是目的。

              ?#30340;?#21548;点,一个600美元的订单,别说订金部分了,哪怕利润是10%还是30%,我都不介意,因为这个不重要,不就是吃顿饭的钱么?

              我们做小单的目的,不就是为了让客户感受到我们的高度配合,是非常对口的合作对象,跟同行的唧唧歪歪完全不同么?

              小订单,订金的处理更?#26377;?#35201;灵活,需要根据具体情况和客户的反馈做相应的调整。

              千万不要用这么company policy这种无聊的话术,来强调公司的规则。

              ?#30340;?#21548;点,规定是死的,人是活的。

              你连这么屁大的?#34385;?#37117;没权力做主的,如何让客户信任,你是?#31185;?#30340;合作伙伴?

              如何让客户认为,你是业务经理,你不是客服?

              04

              黄金分割

              完美比例

              再补充一个小插曲,有个美国客户很有意思,虽然是专业买手,但是曾经学的是设计,特别?#24471;?#27714;疵。

              对于吊卡或者包?#21543;?#30340;细节,哪怕有一点点违和感,哪怕一个字体的小差异,他都可以立刻挑出来。

              这就是他的职业病,不是故意苛求,而是一个本能的自然行为。

              就好比我看很多学员写得英文邮件,标点符号后面少一个空格,我就会无比难受。

              比如段落之间缺少空行,视觉上不够明晰,我就会很反?#23567;?/p>

              比如随意乱用缩写,大小写也?#31227;?#20843;糟,我就会觉得这人很不?#31185;住?#36825;也是?#19994;?#32844;业病,每个人多多少少都?#34892;?#24618;癖。

              这个客户,其?#30331;?#26399;沟通?#24049;?#24841;快,除了细节上特别讲究,样品确认多次外,为人还是相当不错的,很好沟通,也很专业。

              他下第一张太阳能灯订单给?#19994;?#26102;候,我给他设置的订金比例是38.2%,余款见提单?#20174;?#20214;付款。

              当时他很好奇,还专门打电话问我,为什么是38.2%这么奇怪的订金比例?不应该是30%么?或者你想多收一点,40%也无所谓。

              ?#19994;?#31572;复是,我信奉Golden Cut(黄金分割),0.618是最美的一个比例。

              而0.618就相当于61.8%,你用这个数?#31181;?#20184;余款,岂不是最好的结果?

              所以,我设定了余款的比例是61.8%,那订金的比例就是38.2%了。

              他开怀大笑。

              我们做外贸的就是这样,有时候成交的订单,会在不经意的细节中体现。

              越往后走,想往上爬就要一直不断的调整你的工作习惯,和思维方式。

              我想,我们总会变得越来越好,不是吗?

              加油!

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